有人才有楼市,开发商真的了解北京客群吗?

2016-04-25 22:29 来自 地产界

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  你是否已想好:配套和客群如何互动,做什么样的产品,卖给什么样的人?

  当前,三亚的市场结构正在悄然发生着变化:过去,东北籍客户占相当比例,产品户型相对偏小;而如今,北京客群已成为主力,尤其是在豪宅市场。

  那么,北京客群与旅游地产项目间是如何互动的,开发商了解北京客群吗?

  有人才有楼市

  为什么越来越多北京人选择在三亚置业?很简单,因为当地的相关配套正在加快完善,部分项目对北京人产生了较强吸引力。

  早两年,北京人去三亚买房多为冲动型消费。北京夏天有雾霾,冬天又冷,而三亚恰好具备中国少有的气候环境优势:椰子树、棕榈树、热带的水果、美味的海鲜,空气优良,艳阳高照。北京游客游览美景之余,顺道到售楼处询价得知,那里一套房子才百八十万完全可以承受,于是一冲动就买了。

  可是,买了之后才发现不值——诚如不久前三亚龙门媒体活动上有人说的那样,想买包烟都要打车走二十公里才能找到小卖铺。

  由于固定居民少,三亚许多小区非节假日几乎是空的,附近的小卖部也只在一年当中过节、长假累加起来的三个月左右的时间才有生意。

  当时,我在三亚也买过一套房。附近有个小卖部勉强支撑了一年,就关门大吉了。于是,我只能跑到百花谷购物,但那里的配套也很欠缺。最后不得不把车开出了亚龙湾。住了一个星期,实在无法忍受,只好回北京。

  北京人对生活质量、居住体验的期望比较高,配套不行留不住人。因为去的人少,所以配套建设缺乏动力。反过来,配套的不健全,又影响了北京客群的买入。这是当时的情况。

  所有商业都是以盈利为目的的,不盈利的商业不能持续。即使有些开发商愿意出钱补贴商业部分,也终究解决不了问题。

  然而,近两年三亚的发展,可谓有目共睹。许多人在三亚居住的时间越来越长,小区基本全年都有居民。据我了解,许多业主的居留时间可以达到八个月左右。尤其是一些来自东北地区的老年人,他们热爱海南的气候,只在一年当中最热的三个月时间回东北,其余时间都是在三亚居住养老。平时走在街上,你会发现,行人和车辆也比那两年密集得多。

  这种生活和消费人群的增加,有力促进了当地基础配套的完善。而配套的完善,又反过来留住了北京的置业人群。因而可以说,配套设施和北京客群之间,是一种相互作用的关系。

  我认为:今后如果能有相当数量的业主在三亚一年累计居住十个月以上,当地的房地产配套一定会整体成熟起来,进而开启豪宅时代。到了那个时候,虽然经营成本高企,但因为销售放量、营收足以覆盖成本,许多大牌的地产商和商业品牌仍会跟进三亚市场。

  一言以蔽之,旅游地产并不是简单的靠旅游而兴的地产。只有充分满足了度假、居住需求的项目,才会在北京有市场。

  想好要卖给谁

  随着京籍人群明显上升,项目的市场定位和营销策略也要调整。特别是在宣传推广领域,要了解北京市场,善于整合、跨界与创新。

  制定推广策略前,开发商必须想清楚:你做的是什么样的产品,卖给什么人。北京房地产业协会的陈志先生在三亚的龙门论坛上为某项目的支招,就很能阐释这一点:“你们要瞄着北京和上海的改善人群,但深圳就不用了——他们那边有类似的风景。六百万、八百万的价格,部分北京人卖掉名下一套房子就够支付了,这类群体正是你们的客源。”

  随着购买力和对环境需求的双重上升,北京客群对以三亚为代表的旅游度假类项目的需求正在直线上升。但作为开发商,找对销路也很重要。要通过有效的媒介资源整合,将项目精准、跨界地传达给需求端,切忌只在所谓的地产圈儿、豪宅圈儿里来回打转转。

 同时,也不能在“高端化”上走偏:有些项目太在乎境外需求是没有根据的。

  随着国际旅游业的均衡化发展,很多传统意义上的旅游胜地对外籍人群的置业吸引力其实正在减弱。仍以三亚为例:近年来,当地的国际游客数量正在下降——过去俄罗斯人喜欢去三亚,但现在他们更愿意去相对较近的大东海区域,去三亚反而少了。

  在置业方面,中国人的需求旺盛在全世界都是少有的。如今,不论是美国的洛杉矶、旧金山,还是澳洲的悉尼、奥特兰,都密集穿梭着来自中国的各路炒房人群。所以,旅游度假概念的地产项目,还是应面向国内市场老老实实打造产品,不要好高骛远。

  对京籍购房人而言,最重要的是做好对后期物业服务的评估,因为对住宅的增值起到决定性作用的是物业。这一点和北京的高端市场是相近的。昨天去看了朝阳东坝板块的几个高端项目,户型、配套、区域价值已经不再是最重要的,因为都差不多。开发商比拼的,除了装修的提升、空间的赠送,其实最重要的还是后期的物业管理和增值服务。(本文作者为乐居控股副总裁、乐居北方大区总经理、乐居北京区域总经理邢彪。转载请注明“转自微信公众号龙门彪局(lombiaoju)”。)

  (原标题为:邢彪——有人才有楼市,你了解北京人吗?)

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